孔子說(shuō)：“不看對(duì)方臉色就冒然開(kāi)口說(shuō)話，就叫做瞎子。”他還說(shuō)：“還沒(méi)有取得對(duì)方信任，就冒然提意見(jiàn)，就會(huì)被認(rèn)為是毀謗。”（譯者按：這是孔子弟子子夏的話。原文為：“信而后諫，未信，則以為謗己也。”見(jiàn)《論語(yǔ)·子張》，著者記憶有誤）荀子說(shuō)：“該講話的時(shí)候，講話恰到好處，這就是智慧，不該講話的時(shí)候則保持沉默，這也是智慧。”尸子說(shuō)：“聽(tīng)別人講話的時(shí)候，耳目不專注，精神不集中，這時(shí)候，就不要向他講什么有價(jià)值的話。”從這些先賢的話中，我們可以明白，凡是要游說(shuō)君主的人，一定要先摸清對(duì)方的態(tài)度，自古以來(lái)成功的游說(shuō)者都是這樣做的。
韓非子曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“游說(shuō)者的困難在于，要了解你所要游說(shuō)的對(duì)象的心理，然后才可以用我的話去順應(yīng)他。如果用厚利去游說(shuō)他，就會(huì)被認(rèn)為是志節(jié)卑下，那么他就會(huì)用卑賤的待遇對(duì)待你，你必然會(huì)被棄擲疏遠(yuǎn)了。[其實(shí)，你所游說(shuō)的對(duì)象實(shí)際上是貪圖厚利的，只不過(guò)為了掩飾自己的貪，才暗中采納你的建議卻公開(kāi)地疏遠(yuǎn)你本人，這是不能不明白的。]如果你用清高的名聲去游說(shuō)他，就會(huì)被認(rèn)為是頭腦冬烘，離人情事理太遠(yuǎn)，必然不會(huì)采納你的意見(jiàn)。[你游說(shuō)的對(duì)象如果實(shí)貪厚利，而卻要獲取清高的名聲，就在表面上親近你，實(shí)際上卻疏遠(yuǎn)你，這也是不能不明白的。]事情因保守機(jī)密而成功，而游說(shuō)者往往由于泄露了君主的機(jī)密而失敗。這倒末必是他有意識(shí)的要泄露，而是由于無(wú)意中觸及了君主隱秘的事，象這樣就會(huì)有生命危險(xiǎn)了。[這是由于君主與游說(shuō)者之間的恩澤情分未達(dá)到親密深厚的程度，而游說(shuō)者卻要盡其所知來(lái)講極知心的話，即使意見(jiàn)被采納而且也收到了成效，他也不會(huì)認(rèn)為這是你的功勞，如果不采納你的意見(jiàn)，或采納了而事情卻辦糟了，你就會(huì)受到猜疑，這樣也就會(huì)有生命危險(xiǎn)了。]貴人有了過(guò)失，你卻明白無(wú)誤地用大道理來(lái)推究他的過(guò)錯(cuò)，這樣也會(huì)有生命危險(xiǎn)。貴人自認(rèn)為有良謀善策，要獨(dú)自建功，而游說(shuō)者卻預(yù)先知道了那個(gè)計(jì)謀，就會(huì)有生命危險(xiǎn)。勉強(qiáng)君主做他不愿意做的事，企圖制止君主正在做的事，也會(huì)有生命危險(xiǎn)。韓非子還說(shuō)：“如果與君主議論他的大臣，他就會(huì)認(rèn)為你是在離間他們的君臣關(guān)系，如果向君主推薦他身邊的親信小人，他就會(huì)懷疑你出賣(mài)他的權(quán)勢(shì)。稱頌他所愛(ài)的人，會(huì)被認(rèn)為要拿他本人做靠山，批評(píng)他所憎惡的人，則會(huì)被認(rèn)為是試探他的態(tài)度。如果順君主之意略述其事來(lái)陳說(shuō)已見(jiàn)，會(huì)被認(rèn)為畏怯懦弱，不敢坦誠(chéng)進(jìn)言而有所保留。但如果多方面的思考，放言直陳己見(jiàn)，毫不保留，則又被認(rèn)為是粗野而傲慢。這也是不能不明白的。如果他自認(rèn)為聰明，計(jì)謀高明，就不要指責(zé)他的失誤，使他感到窘迫，如果他為自己的果斷敢為而自負(fù)時(shí)，就不能指責(zé)他的過(guò)錯(cuò)而惹他發(fā)怒。”[凡游說(shuō)君主，須待曠日彌久，恩澤感情已經(jīng)親切深厚之后，討論再深微也不會(huì)受到猜疑，互相爭(zhēng)論也不會(huì)受到怪罪，這時(shí)才能明白地闡述利害關(guān)系，以達(dá)到成功的目的。直言指出其是非對(duì)錯(cuò)，來(lái)修飾完善他本人的素養(yǎng)，有了這樣的憑借之后才會(huì)有游說(shuō)的成功。]
荀悅說(shuō)：“臣下難以向君主進(jìn)言的根本原因是什么呢？話一出口，便有生命之憂，災(zāi)禍也就跟著來(lái)了。”所以人們說(shuō)指摘君主的過(guò)失，就會(huì)有冒犯尊嚴(yán)、違逆君命之罪，勸戒勉勵(lì)教誨君主，便會(huì)受到威逼君上的責(zé)難。你說(shuō)得對(duì)，他就會(huì)因你強(qiáng)過(guò)他而感到恥辱，你說(shuō)得不對(duì)，他就會(huì)認(rèn)為你愚蠢而看不起你。相同的意見(jiàn)，你比他說(shuō)得早，他會(huì)認(rèn)為你有意顯示比他聰明而忌恨你，而你若在他之后發(fā)表相同的看法，他又會(huì)認(rèn)為你是順風(fēng)使舵，毫無(wú)主見(jiàn)。
違背下級(jí)而順從上級(jí)，會(huì)被認(rèn)為是阿諛?lè)畛校`背上級(jí)順從下級(jí)，又會(huì)被認(rèn)為隨聲附合。與大伙說(shuō)一樣的話，就會(huì)被看作是從俗，發(fā)表與眾不同的獨(dú)到之見(jiàn)，又會(huì)被認(rèn)為是企圖獨(dú)占美名。話說(shuō)得淺顯直露，則被認(rèn)為淺薄而受到輕視，而講深妙宏遠(yuǎn)的大道理，則因聽(tīng)不懂而非難你。有特立杰出的獨(dú)到見(jiàn)解，眾人就會(huì)因你超過(guò)了他們而痛恨你。即使他們私下認(rèn)為講的對(duì)也絕不會(huì)被他們所稱贊。與大家相同的見(jiàn)解又會(huì)被認(rèn)為是隨眾從俗，即使有成效也不被承認(rèn)。言語(yǔ)謙讓不爭(zhēng)則被認(rèn)為智力貧乏，言而不盡被認(rèn)為是有意留一手，而你若言無(wú)不盡又被認(rèn)為不識(shí)時(shí)務(wù)。說(shuō)了不見(jiàn)成效，就會(huì)受到怨恨責(zé)難，說(shuō)了之后見(jiàn)到成效，則又認(rèn)為本來(lái)就事該如此。有利于上的話必不利于下，有利于這一方面的必不利于那一方面，與前邊的利益相附就會(huì)與后邊的利益相違，這就是臣下之情難于上通君主的原因啊！孔子曾激憤地說(shuō)：“我打算不再說(shuō)什么了。”就是針對(duì)游說(shuō)者這種難處而發(fā)的。怎么知道這種難處呢？
過(guò)去宋國(guó)有一位有錢(qián)人家，由于連降大雨，沖倒了院墻，兒子說(shuō)：“不趕快把墻壘起來(lái)，就會(huì)有盜賊進(jìn)來(lái)偷竊。”他家的鄰居也這樣說(shuō)，夜里，家中果然被盜，失去了大量財(cái)產(chǎn)。有錢(qián)的人家認(rèn)為他家的兒子聰明，卻懷疑鄰居的父親是盜賊，偷走了他家的財(cái)產(chǎn)。鄭武公要討伐胡人，卻把自己的女兒嫁給胡人首領(lǐng)，并故意問(wèn)群臣：“我想動(dòng)用軍隊(duì)，你們說(shuō)哪個(gè)國(guó)家該是討伐的目標(biāo)？”有個(gè)叫關(guān)其思的臣子說(shuō)：“胡人可以做我們討伐的目標(biāo)。”鄭武公便殺掉關(guān)其思并聲言：“胡人，乃是兄弟般的鄰邦，你卻說(shuō)可以討伐，是什么意思？”胡人的國(guó)君聽(tīng)到后，認(rèn)為鄭國(guó)親近自己而不再防備鄭國(guó)，鄭國(guó)的軍隊(duì)便對(duì)胡人發(fā)動(dòng)突然襲擊，攻取了他們的國(guó)家。富人的鄰居與關(guān)其思的話都對(duì)，然而嚴(yán)重的結(jié)果是被殺，輕微的結(jié)果是受懷疑，可見(jiàn)使人感到為難的并不是聰明或不聰明，而是如何使用這種聰明。
衛(wèi)國(guó)的一戶人家娶新媳婦，新娘子上車(chē)后問(wèn)仆人說(shuō)：“車(chē)轅兩邊的駿馬，是誰(shuí)家的？”趕車(chē)人回答說(shuō)：“是借來(lái)的。”新娘子便對(duì)仆人說(shuō)，抽打那兩邊的駿馬，不要累壞駕轅的服馬。”車(chē)來(lái)到夫家的門(mén) 口，就立即催促：“接婆母出來(lái)，滅掉樓上燈火，防止發(fā)生火災(zāi)。”進(jìn)入新房后，看到春米石臼，就說(shuō)：“移放到窗子下邊去，在這里會(huì)妨礙人們來(lái)往。”引得新郎家里的人大笑。新娘子的三句話都很中肯，卻不免遭受嘲笑，其原因是說(shuō)的時(shí)機(jī)不當(dāng)。
這就是說(shuō)話的難處。
由于游說(shuō)君主者知道游說(shuō)之難，所以游說(shuō)之前必須先行試探，以了解君主的態(tài)度。怎么知道是這樣呢？
過(guò)去齊威王的王后死了，打算冊(cè)立新的王后但還未拿定主意，便交給群臣商議。薛公田嬰想要符合威王心意，便借機(jī)獻(xiàn)上十副耳環(huán)，其中有一副尤其精美，第二天暗中了解這副精美的耳環(huán)戴在了哪位夫人的耳朵上，便建議威王冊(cè)立這位夫人為王后。齊威王非常高興，于是薛公田嬰從此受到重用。
這說(shuō)明君主的愛(ài)憎可以用物事試探出來(lái)。
申不害剛開(kāi)始受韓王信任的時(shí)候，還未弄清韓王的真實(shí)意圖，怕所言未必能合韓王之意。韓王問(wèn)申不害：“我與哪個(gè)國(guó)家結(jié)盟才更好呢？”申不害回答說(shuō)：“這是關(guān)系到國(guó)家安危的重大問(wèn)題，請(qǐng)?jiān)试S我深思熟慮之后再昏答。”
于是私下悄悄地對(duì)趙卓、韓晁說(shuō)：“你們二位先生都是能言善辯之士，但作為君主的臣子，所說(shuō)何必都與君主意見(jiàn)相同？只要盡自己的忠心就行了。”
二人便分別向韓王陳述了自己的意見(jiàn)，申不害暗中觀察哪個(gè)人的意見(jiàn)韓王聽(tīng)得高興，然后向韓王進(jìn)言，韓王非常滿意。這說(shuō)明君主的好惡可以用話語(yǔ)來(lái)試探。
吳國(guó)戰(zhàn)敗了越國(guó)，越王勾踐被困于都城會(huì)稽（今浙江紹興），勾踐感慨萬(wàn)分，嘆息說(shuō)：“我真的要命喪于此了嗎？”大夫文種安慰他說(shuō)：“當(dāng)年商湯被夏桀囚禁在夏臺(tái)，周文王被商紂囚禁在羑里，晉文公重耳為公子時(shí)，受到驪姬的讒害，出逃戎狄，齊桓公為公子時(shí)曾到莒國(guó)避難，但最后都成就了王霸之業(yè)。由此看來(lái)，你今天的處境，怎么能知道不是將來(lái)轉(zhuǎn)禍為福的開(kāi)端呢？”勾踐在獲得吳王夫差的赦免后，決心向吳國(guó)報(bào)仇雪恥。大夫文種獻(xiàn)計(jì)說(shuō)：“據(jù)我觀察，吳王在政治上已經(jīng)非常驕橫了，請(qǐng)你讓我試探一下。”于是就用向吳國(guó)借糧來(lái)試探吳王的態(tài)度。伍子胥勸吳王，不要借糧給越國(guó)，可是吳王不聽(tīng)，硬是借給了越國(guó)糧食。伍子胥說(shuō)：“大王不聽(tīng)我的勸阻，今后三年之內(nèi)，吳國(guó)必然成為一片廢墟。”太宰伯嚭聽(tīng)了這話后，向吳王進(jìn)讒言說(shuō)：“伍員（子胥）外貌忠厚，實(shí)際上是個(gè)殘忍的人。”吳王于是便殺了伍子胥。這說(shuō)明君主的態(tài)度可以借某一事端來(lái)試探。
梁（魏）惠王的一位寵臣把策士淳于髡推薦給惠王，惠王屏卻左右親信，單獨(dú)接見(jiàn)淳于髡兩次，但淳于髡始終沒(méi)說(shuō)一句話。惠王感到奇怪，責(zé)備推薦淳于髡的那位寵臣，那位寵臣轉(zhuǎn)告了淳于髡。淳于髡說(shuō)：“我第一次見(jiàn)梁王，梁王內(nèi)心在想著騎馬馳騁；第二次見(jiàn)梁王，梁王內(nèi)心在想著欣賞音樂(lè)，所以我才沉默不言。”寵臣把這話上報(bào)給梁王，梁王大驚道：“淳于先生真是圣人啊！第一次接見(jiàn)他的時(shí)候，恰好有人來(lái)獻(xiàn)好馬，我還未來(lái)得及試騎，淳于先生就來(lái)了。第二次接見(jiàn)他的時(shí)候，又有獻(xiàn)歌手的，我還沒(méi)來(lái)得及聽(tīng)，正巧淳于先生又到了。我當(dāng)時(shí)雖然屏退左右親信，然而心思確實(shí)不在這里。”這說(shuō)明君主的態(tài)度可以從他的神情探測(cè)出來(lái)。
晉國(guó)末年，權(quán)臣智伯率領(lǐng)韓、魏兩家討伐趙襄子。韓、魏聽(tīng)從了趙襄子的家臣張孟談的策動(dòng)，暗中圖謀背叛智伯。張孟談借機(jī)要面見(jiàn)智伯，在營(yíng)門(mén)外遇到智果。智果人見(jiàn)智伯說(shuō)：“韓、魏兩家恐怕有背叛的可能。我在營(yíng)門(mén)外遇到張孟談，見(jiàn)他態(tài)度傲慢，走路時(shí)腳抬得老高，見(jiàn)韓、魏二君臉色不正常，一定是要背叛你。”智伯不聽(tīng)智果的告戒。智果出來(lái)后，便改智姓為輔氏。張孟談人見(jiàn)趙襄子，報(bào)告說(shuō)：“我在營(yíng)門(mén)外遇到智果，看到他眼色里有懷疑我的神態(tài)。待到見(jiàn)過(guò)智伯后卻改變了他的族姓，今天夜里若不發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，就來(lái)不及了。”趙襄子說(shuō)：“好吧。”便與韓、魏兩家一起殺死守衛(wèi)堤防的軍官，放水沖灌智伯的軍隊(duì)。這說(shuō)明人的態(tài)度可以從眼神中探測(cè)出來(lái)。
殷浩在晉朝做官，名聲很大。當(dāng)時(shí)人們用他出來(lái)做官還是辭官隱居來(lái)預(yù)測(cè)東晉的興亡。這就是說(shuō)，通過(guò)智者的態(tài)度就能預(yù)測(cè)到未來(lái)的結(jié)局。[《呂氏春秋》]說(shuō)：“國(guó)家將要滅亡的時(shí)候，有道德的人就會(huì)事先離開(kāi)朝廷。”]《玉鈴經(jīng)》上說(shuō)：“內(nèi)心高興，臉色就顯得輕松；心中生氣，臉色就變得輕慢；心存私欲，臉色就露出輕薄；心懷恐懼，臉色就現(xiàn)出畏葸；心有憂思，臉色就現(xiàn)出靜穆。”這就是說(shuō)，內(nèi)心的情感可以從臉色上揣測(cè)出來(lái)。
[《易經(jīng)》]說(shuō)：“即將背叛的人，他的話中必流露愧疚；內(nèi)心疑惑不定的人，他的話必然散亂無(wú)章；賢德的人話少，浮躁的人話多；誣蔑誹謗好人的人，他的話一定虛浮不實(shí)；失去操守的人，他的話必定不會(huì)理直氣壯。《周禮·秋官·小司寇》關(guān)于斷獄有五聽(tīng)的說(shuō)法，一是根據(jù)他的話來(lái)判斷，其心不正，言語(yǔ)必然煩亂；二是根據(jù)臉色判斷，心術(shù)不正則必因慚愧而臉紅；三是根據(jù)呼吸來(lái)判斷，其心不正呼吸必然氣喘；四是根據(jù)犯人聽(tīng)別人說(shuō)話的反映來(lái)判斷，其心不正，聽(tīng)別人說(shuō)話則精神不集中；五是根據(jù)犯人的眼神來(lái)判斷，其心不正，則眼神散亂。]
由此可以知道，人的內(nèi)心情感，一定會(huì)從其言談神色上顯示出來(lái)。[從前，晉獻(xiàn)公好色，驪姬就憑借其美貌來(lái)蒙蔽他；吳王夫差喜歡擴(kuò)充土地，太宰伯嚭就建議發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)來(lái)蒙蔽他；齊桓公喜歡美味，易牙就把自己的兒子殺了，把頭蒸熟給他享用，以達(dá)到蒙蔽他的目的。人臣蒙蔽君主的手段真可謂隱晦詭秘，無(wú)奇不有，令人毛發(fā)聳然。由此可知，君主的好惡不可流露在外，如果好惡表露在外，那么臣子仆妾就會(huì)因其好惡來(lái)蒙蔽、挾制君主。所以說(shuō)君主無(wú)意中顯露出來(lái)的好惡，就會(huì)成為臣下誘惑、蒙蔽、挾制君主的釣餌。]
能夠明白這些道理的人，就可以向君主進(jìn)行游說(shuō)了。
